Avez-vous déjà entendu parler du closing ? Le closing permet de vendre des produits dits « haut de gamme » ou avec une forte valeur ajoutée. Représentant le futur de la vente, le closing se concentre surtout sur la satisfaction client afin de répondre à ses besoins et à ses craintes.
Le Closing: une tendance en hausse
Il y a quelques années, le closing a fait sa première apparition en Amérique du Nord. Venant du mot anglais « close », le terme closing veut dire fermer. Il fait donc référence à une fermeture de vente dans le but est d’encaisser de l’argent en transformant son prospect en client. La plupart du temps, le closing sur closerevolution.com s’effectue par téléphone. Cette technique est devenue commune au Canada, aux Etats-Unis et en France. Sur le territoire français, le mot est utilisé pour parler de la vente de produits de formations ainsi que du coaching en ligne. Vendant des choses qui se consomment principalement en ligne, les closers font de plus en plus d’appels téléphoniques en proposant des produits pouvant changer la vie des clients. Il pourrait s’agir d’un coaching sportif, des high-tickets, un programme sur la personnalité… L’essentiel est que le lead (client) arrive à un « call to action » et finit par fixer un rendez-vous avec le closer.
Comment fonctionne le closing ?
Le closing s’agit le plus souvent d’une technique de vente par téléphone ou en visioconférence durant lequel les vendeurs appellent des clients en vue de connaître leurs besoins. Ils font aussi de la prospection en envoyant des mails ou en organisant des réunions avec leurs clients. L’objectif de cette méthode n’est pas de vendre des produits par n’importe quel moyen, mais plutôt de déterminer si le produit est en adéquation avec les besoins du client ou non. Un agent commercial va tout essayer pour clôturer sa vente, tandis qu’un closer cherche à connaître les besoins d’un prospect avant de lui proposer un produit. Comme le closing est une vente éthique tournant vers la satisfaction client, il comporte un suivi client afin que celui-ci se sente bien lorsqu’il fait des achats. En aucun cas, ce n’est pas une vente forcée qui oblige indirectement un client d’acheter. Après un diagnostic plus poussé, l’influenceur parle du produit à ses clients. Cette technique de vente porte une attention particulière à la discussion entre des humains pour savoir ce dont ils ont besoin. Avec une approche humaine et amicale, l’influenceur s’informe auprès de son client à propos de ses blocages, ses envies, ses frustrations, ses doutes… Une fois que le closer connaît ses doutes en lui posant une série de questions stratégiques et logiques, il saura si tel ou tel produit lui convient ou pas. Une écoute active faisant preuve d’empathie à son client est ainsi essentielle.
La formation en closing
La formation en closing sert à acquérir les différentes techniques de prospection à l’aide des appels téléphoniques et de les maîtriser. Elle s’adresse à toute personne souhaitant connaître les techniques de vente par téléphone (technico-commerciaux, vendeurs, télémarketeurs…) et envisageant de se lancer dans la vente par téléphone pour son compte ou dans une structure de commerciaux. Après avoir approfondi ses connaissances et passé quelques évaluations en ligne, le futur closer recevra un certificat à la fin de la formation. En plus d’une connexion internet avec un débit suffisant, le stagiaire a aussi besoin d’un outil informatique (téléphone portable, PC ou Mac ) sans oublier quelques connaissances informatiques. Actuellement, de nombreux sites spécialisés proposent ce genre de formation directement en ligne. Le stagiaire peut accéder à une plateforme de discussion avec les autres et son formateur. De plus, les sessions hebdomadaires en groupe lors d'une formation closing se fait par visioconférence permettant d’obtenir une réponse personnalisée en fonction de la problématique de chacun. Même à l’issue de la formation, l’équipe de formateurs reste disponible pour ses stagiaires.